Самым симпатичным американцем миллионы людей во всем мире считают… Кого бы вы думали – Леонардо Ди Каприо, Брюса Уиллиса, Тома Круза? Бенджамина Франклина! Его портрет, украшающий стодолларовую банкноту, многие готовы рассматривать с такой любовью и нежностью, какая и не снилась голливудским красавцам. При этом мало кто знает, что почтенный политик еще при жизни, то есть задолго до того, как стать всемирным олицетворением достатка, отличался огромным обаянием и пользовался большой любовью современников. И дело тут не только в его политической позиции (никакая позиция не бывает любезна всем и каждому), но и в исключительном умении ладить с людьми. Франклин был большим знатоком жизни и людей – как сказали бы сегодня, блестящим житейским психологом. Помимо крылатой формулы «время – деньги» ему принадлежит еще немало интересных наблюдений и суждений. И по крайней мере одним из них полезно воспользоваться и нам, если мы хотим лучше ладить с коллегами и партнерами. Ведь проблема эта непростая – не все окружающие нас люди нам приятны, а потому и поладить с ними непросто. Можно ли улучшить эту ситуацию? Очевидно, что когда человек нам нравится, мы любезно общаемся с ним, оказываем ему всяческие услуги, демонстрируем ему свое расположение. Если же он нам не нравится, мы ведем себя совсем иначе – в лучшем случае его избегаем, а то и норовим его обидеть. Понятно, что и с его стороны отношение скорее всего будет взаимным, то есть никакой любезности или услуги от него не дождаться. А если предпринять такой шаг самому? Не улучшит ли это отношения? В результате многочисленных экспериментов психологи установили, что позитивный шаг навстречу другому человеку необъяснимым образом улучшает наше отношение к нему. Впрочем, не психологи были первооткрывателями этого феномена. Еще полтора столетия назад Лев Толстой писал: «Мы любим людей не за добро, которое они нам сделали, а за то добро, которое мы сделали для них». А более чем за сто лет до этого замечания Толстого Бенджамин Франклин признавался, что применил этот подход как политическую стратегию. В бытность Франклина членом законодательного совета штата Пенсильвания его сильно беспокоила очевидная враждебность одного коллеги-законодателя, рисковавшая обернуться политическим противостоянием. Вот что пишет об этом Франклин в своей автобиографии: "Я не желал снискать его расположением ценой заискивания и избрал другой прием. Зная, что в его библиотеке есть очень редкая и интересная книга, я написал ему записку с просьбой сделать мне одолжение и предоставить возможность с ней ознакомиться. Он любезно прислал мне книгу, и я, разумеется, вернул ее через неделю, выразив в записке свою признательность. Когда в следующий раз мы встретились в палате представителей, он заговорил со мной (чего никогда раньше не делал) и вел себя крайне любезно; впоследствии он не раз выказывал готовность оказать мне помощь и в итоге мы стали близкими друзьями". Этот пример лишний раз подтверждает старую максиму: «Тот, кто однажды сделал для вас доброе дело, охотнее сделает для вас еще одно, чем тот, кому вы сами сделали одолжение». Задумайтесь – нельзя ли с помощью подобного метода наладить отношения с теми, с кем вам приходится поддерживать контакты, но кто не слишком вам симпатичен? Если совершенно бескорыстно оказать такому человеку любезность или услугу, пускай даже символическую, не улучшит ли это наше мнение о нем? Тут срабатывает и сходный эффект: те, кого мы игнорируем или обижаем, кажутся нам мало симпатичными и недостойными людьми хотя бы потому, что тем самым мы оправдываем свое привычное негативное отношение к ним. Пара добрых слов или мелкая услуга удивительным образом меняют это отношение: в глубине души нам приходится обосновывать уже этот шаг, а ведь не стали бы мы помогать человеку нехорошему! А если вас тяготит чья-то антипатия, попробуйте попросить этого человека о маленьком одолжении (разумеется, не слишком вас обязывающем). Согласившись сделать шаг вам навстречу, он наверняка изменит на лучшее и свое мнение о вас и конструктивного сотрудничество по серьезным деловым вопросам станет добиться намного легче.

 

Когнитивный диссонанс

Понятие «когнитивный диссонанс» введено американским психологом Леоном Фестингером (1957). Согласно этой теории, мы чувствуем напряжение (диссонанс), когда две мысли или два убеждения (когниции) психологически несовместимы. Это происходит, когда мы решаемся сказать или сделать что-то, в отношении чего у нас смешанные чувства. Чаще теорию когнитивного диссонанса используют для объяснения поведения, вызванного рассогласованием между поступком и убеждениями.
Диссонанс в таких случаях – это неприятное напряжение, возникающее вследствие несоответствия какого-либо поведенческого акта, в котором мы участвуем, нашим установкам. Переживая диссонанс, человек ощущает потребность уменьшить или устранить его, и, тем самым, избавиться от неприятного напряжения. Существует три способа достижения консонанса.
Первый способ – аннулировать, или изменить поведение таким образом, чтобы оно соответствовало убеждениям. Этот способ часто бывает невозможно осуществить, поскольку поступок уже совершен.
Второй способ – игнорирование диссонанса или конструирование правдоподобных оправданий, позволяющих объяснить поступок влиянием внешних сил.
Третий способ достижения консонанса – такое изменение убеждений, чтобы новые установки оправдывали поведение.
Исследования когнитивного диссонанса позволили выявить некоторые психологические закономерности его протекания. Знание этих закономерностей позволяют осуществлять целенаправленное влияние на установки и убеждения людей.

 

http://www.b17.ru/article/1043/

Автор: Степанов С.С. http://www.businesstest.ru/art.asp?id=26