Взаиморасположение партнера, собеседника или кандидата играет важную роль в создании психологической атмосферы переговоров. Можно привести несколько характерных позиций собеседников за столом переговоров, влияющих на характер беседы.
Если у вас стандартный 4-х угольный стол, то вы с собеседником можете занять 4 позиции по отношению друг к другу (на рисунке ваша позиция А, позиция собеседника – В).
Угловая позиция.
Эта позиция позволяет хорошо видеть глаза и жесты посетителя, создать у него ощущение собственной значимости, свободы и естественности поведения, открытости и искренности. Вы этим продемонстрировали ему свое уважение и дружелюбие.
Позиция сотрудничества.
Полное равноправие и доверие собеседников. Хозяин пускает гостя на свою территорию, подчеркивая тем самым общий интерес в решении проблемы. Чаще всего так сидят друзья и люди, занятые общим делом. Это способствует созданию неформальной атмосферы разговора с максимальной искренностью обоих участников.
Соревновательно-оборонительная позиция.
Стол является естественным барьером между собеседником, что приводит к тому, что каждый занимает жесткую позицию, отстаивая свои интересы. Создается атмосфера «кто кого» победит. Посетитель чувствует напряженность и скованность, а хозяин чувствует себя начальником, разговаривающим с подчиненным.
Независимая позиция.
Такую позицию занимают люди, которые не хотят общаться друг с другом или испытывают взаимную неприязнь. Это говорит об отсутствии интереса к беседе или даже враждебности. Такого положения следует избегать при проведении переговоров или собеседовании. В зависимости от ваших целей, от того, какую атмосферу разговора вы хотите задать, выберите одну из трех первых позиций. Специалисты считают наилучшей для деловой беседы угловую позицию. Если по роду занятий вам приходится общаться с людьми, то вашей целью должно быть стремление понять человека, сделать так, чтобы он чувствовал себя свободно и естественно в вашем присутствии и был рад иметь с вами дело.
! Маленькая хитрость: приготовьте стулья или кресла для собеседника во всех возможных позициях и посмотрите, какое именно он выберет. Так вы узнаете его отношение к вам и теме разговора, его настрой на успех и какое место он себе отводит.
Если вы приглашаете одновременно нескольких посетителей и предлагаете сесть, где им хочется, то легко определите личный статус каждого по тому месту, которое он себе отводит.
Здесь наибольшее влияние имеет человек А, сидящий во главе стола спиной к стене. Второе по степени влияния место занял В, он также видит всех присутствующих, но сидит спиной к двери. Ближе всех к «главному» сел С, отведя себе тем самым третье по важности место. Четвертное по важности место у Д, и самое скромное местно отвел себе Е. Человек В будет скорее всего вести себя несколько конфронтационно по отношению к вам, а человек С будет выражать вам одобрение и согласие, а человек Е продемонстрирует готовность подчинятся любому вашему решению.
Для деловых бесед с участием нескольких человек, для создания атмосферы сотрудничества лучше всего подойдет круглый стол с одинаковыми удобными креслами вокруг него.
Использован материал сборника "Психологические аспекты подбора и проверки персонала". Составитель сборника - Н. А. Литвинцева.
